Jeste li ikada bili hladno primljeni prije poslovnog sastanka u situaciji kada ste bili sigurni da će sve ići kao podmazano? Jeste li se pitali zašto se to dogodilo?
Čak i način na koji ulazite u prostoriju daje osnovu za donošenje odluke o tome kakvi ste. Jeste li znali da vaši sugovornici stvaraju prosudbe o vama i prije nego završite svoju prvu rečenicu? Dok promatramo lice sugovornika, u djelićima sekunde radimo brze i nevjerojatno točne procjene sugovornikove stručnosti, prijaznosti, agresivnosti i stupnju povjerenja koje imamo u njega. Procjene ne radimo samo u komunikaciji licem u lice nego i kada gledamo fotografije, čitamo Facebook profil ili nečiji email.
Ljudski je mozak u stanju obraditi desetke tisuća neverbalnih znakova u samo 40 sekundi. Zašto nam je potrebno tako malo vremena? Razlog je što se radi o pitanju opstanka. Tražimo brzi odgovor na pitanje: Mogu li vjerovati ovoj osobi da me neće povrijediti? Istovremeno procjenjujemo rizik i očekivane nagrade i ishode komunikacije.
U interakciji s drugim ljudima tražimo uzorke ponašanja koji nam pomažu interpretirati nove situacije u trenu. Tijekom dana moramo donijeti toliko mnogo odluka, tako da ako bismo temeljito razmislili o svakoj od njih, ništa ne bismo stigli. Kako bismo brže donosili odluke oslanjamo se na iskustvo i predrasude. Svatko od nas ima predrasude koje čine filter kroz koji vidimo svijet i ljude oko nas. Kada upoznajemo neku osobu, težimo donositi brze odluke s vrlo ograničenim informacijama. Kako u tom trenutku nemamo dovoljno informacija o toj osobi, naša se procjena temelji na onome što mi mislimo da znamo o ljudima sličnim toj osobi.
Dovoljna je samo desetina sekunde da odlučimo vjerujemo li osobi ili ne. Skloni smo vjerovati da je osoba koja nosi naočale i govori izražajno inteligentna pa kada sretnemo osobu koja se uklapa u ovu sliku, mislimo da je i ona inteligentna. Žene s vidljivim tetovažama najčešće se smatraju promiskuitetnim i alkoholičarkama, iako su obje ove procjene često potpuno pogrešne.
Psiholozi (na primjer: Patty Wood i Larry Kim) su u istraživanjima pokazali da u samo nekoliko sekundi ili djelićima sekunde ljudi odlučuju o:
Koliko vam mogu vjerovati
– O vašem statusu: na primjer, ljudi koji nose brandiranu odjeću povezuju se s višim statusom
– Koliko ste inteligentni – ako gledate ljude u oči bit ćete smatranim pametnijim
– Koliko ste uspješni – ako nosite odjeću koja vam pristaje bit ćete smatrani uspješnijim
– Koliko ste dominantni – muškarci s obrijanom glavom viđeni su kao dominantniji nego oni s kosom (Nadam se da nakon ovoga nećete poželjeti obrijati glavu, ako to već niste)
Četiri su čimbenika prvog dojma. To su: vjerodostojnost, simpatičnost, privlačnost i moć.
Vjerodostojnost je najvažniji čimbenik procjenjivanja sugovornika, a odnosi se na to koliko vjerujemo da je ta osoba iskrena i stručna te koliko povjerenja imamo u nju. Vjerodostojnost se sastoji od stručnosti, iskrenosti i samopouzdanja. Visoki stupanj vjerodostojnosti jamči da ćemo se osjećati opušteno i sigurno u društvu te osobe. Gledanje u oči i usklađenost verbalnih i neverbalnih poruka potiču vjerodostojnost. Neverbalno ponašanje koje uključuje oblizivanje usana, zlobno smješkanje, trljanje ruku, diranje nosa i /ili uha, ruke prekrižene ispred tijela smanjuje vjerodostojnost.
Sa simpatičnim osobama lakše se družiti. Kada ocjenjujemo simpatičnost neke osobe, važno nam je koliko ja ta osoba slična nama, njena emocionalna toplina, osobnost i ljubaznost. Osnovna značajka simpatične osobe je osmjeh. Naginjanje prema sugovorniku, otvorena neverbalna komunikacija (stopala, grudni koš, lice, dlanovi), gledanje u oči, usklađivanje ponašanja i dodiri potiču dojam simpatičnosti, dok ga monotoni glas, bezizražajno lice i pauze u govoru smanjuju. Što je osoba izražajnija u svom nastupu, to se sugovornici ugodnije osjećaju u njenom društvu. U pravilu se osjećamo ugodnije i sigurnije ako možemo čitati sugovornikove emocije. Zbog toga ekstrovertne osobe ostvaruju bolji prvi dojam.
Privlačnost je treći čimbenik prvog dojma. Ukratko, atraktivnim se smatraju osobe koje imaju simetrično i usklađeno lice i tijelo. Evolucijski to signalizira odsustvo bolesti i kvalitetan materijal za produženje vrste. Naučili smo vjerovati da je lijepo dobro te, htjeli to priznati ili ne, ljude prosuđujemo na osnovi njihov izgleda. Lijepe osobe su privlačne. Na primjer zgodni, atraktivni šefovi percipiraju se kao bolji stručnjaci, rukovoditelji i suradnici. Na primjer, jednom rukom oslonjenom na kuk, naginjanjem u stranu ili spuštanjem jedne strane usta šaljemo nesimetričnu sliku sebe, smanjujemo percepciju privlačnosti i zbunjujemo sugovornika. Zanimljivo je da privlačnost možete povećati ako pokazujete veću razinu samopouzdanja.
U komunikaciji raspolažemo određenom količinom moći. Pod time se misli na stupanj dominacije, kao i količinu samopouzdanja koju pokazujemo u komunikaciji. Moć se osim u samopouzdanju ogleda u zauzimanju prostora, otvorenosti i opuštenosti. Uobičajeno prvi znak pokazivanja moći je rukovanje i gledanje u oči. Tu se pokazuje tko je nervozan a tko opušten, smiren ili dominantan. Želite li komunicirati moć rukujte se čvrstim stiskom ruke i gledajte sugovornika u oči, izbjegavajte stavljanje prepreka između vas i sugovornika (npr. laptop ili torba), kratko i primjereno dodirnite sugovornika, ako vas prekinu u rečenici, nastavite malo glasnijim tonom i čak podignite ruku kao signal, odaberite mjesto u prvom redu ili sredini stola, provodite vrijeme s utjecajnim osobama, raskoračite u širini kukova, govorite malo dubljim glasom, opustite ramena i ispravite se.
Može li se prvi dojam promijeniti? Prvi dojam je iznimno točan i rijetko se mijenja. Kako bi se promijenio, prvi dojam treba osam puta uzastopce popravljati. Vrlo često za to nemamo priliku.
Ne možete promijeniti na koji će vas način ljudi procijeniti, ali možete voditi računa što im dajete. Budete li svjesniji svog neverbalnog ponašanja i vodite li računa o vjerodostojnosti, simpatičnosti, privlačnosti i količini moći koju komunicirate, moći ćete ostvariti dobar prvi dojam bez obzira na predrasude vaših sugovornika.
Autorica: Ljerka Sedlan-König, predavač na Londonskoj školi za odnose s javnošću